Планирование действий с помощью карт Вордли

Фреймворк для анализа ландшафта

В арсенале военных есть много техник, успешно решающих задачи планирования и координации действий. В боевых действиях те, кто принимает решения, рискуют своей шкурой, часто – в буквальном смысле. Поэтому инструменты и практики военных – ценный источник знаний о методах принятия решений. Конечно, бизнес-среда отличается от поля битвы, поэтому адаптация этих методов к бизнесу требует творческого переосмысления. Я хочу поделится результатом такого переосмысления техники, которую используют в армии США для анализа ландшафта и планирования действий.

Сначала кратко опишу саму технику, которую запоминают через акроним ОКОСА:

  • О – Observation (наблюдение)
  • K – Key terrain (ключевые точки ландшафта)
  • O – Obstacles (препятствия)
  • С – Cover/concealment (укрытия и маскировка)
  • A – Avenues of approach (пути подхода)

Процесс анализа ландшафта следующий:

  1. Все перемещения происходят по дорогам. Найди на карте все пути подхода: асфальтированные дороги, грунтовки, тропы.
  2. Контролировать всю дорогу невозможно. Можно контролировать препятствие – то, что останавливает или ограничивает движение. Примеры препятствий: мосты, перекрёстки, ущелья и т.п. Найди препятствия, особенно те, в которых сходятся несколько путей подхода.
  3. Найди точки наблюдения. Чтобы контролировать препятствия тебе нужно найти точки, которые позволяют наблюдать за ними. Ещё лучше – точки, которые дают хороший обзор и откуда можно контролировать одновременно несколько препятствий. Пример – холм, откуда хорошо видны несколько мостов через реку.
  4. Те точки на карте, которые объединяют пути подхода, препятствия и точки наблюдения, важнее всего. Это – ключевые точки ландшафта, которые дают тебе преимущество при столкновении с противником. За них будет идти конкуренция.
  5. Укрытия и маскировка. Подумай, как использовать укрытия и маскировку, чтобы подобраться к ключевым точкам, захватить их, удержать, или выбить оттуда противника.

Опираясь на эти факторы ты можешь определять тактику. Противник знает про ключевые точки, и будет стремиться попасть туда первым. Если ты не успеваешь попасть туда первым, у тебя есть два пути: сражаться за них, или их избегать. Если ты решаешь сражаться, посмотри, как использовать укрытия и маскировку, чтобы подойти и выбить врага из ключевой точки. Если ты решаешь избегать, посмотри, как использовать укрытия и маскировку, чтобы обойти ключевые точки для выполнения своей миссии. Ключевые точки, которые можно обойти, превращаются в просто точки.

Адаптация к бизнес-ландшафту

Как это переложить на бизнес-среду? Первый вопрос, на который надо ответить – какова конечная цель наших действий. И в войне, и в бизнесе способность определять форму конфликта важнее для победы, чем сила, огневая мощь или численность. Следовательно, конечная цель – определять проведение противника, а в бизнесе – определять поведение клиентов и, до некоторой степени, конкурентов.

Что такое ландшафт применительно к бизнесу? В этом случае речь пойдёт не о географическом ландшафте (хотя он и может оказывать влияние на ведение бизнеса), а о конкурентном ландшафте. Для его понимания хорошо подходят карты Вордли. Для дальнейшего рассуждения воспользуемся картой Скрама.

Теперь посмотрим, как использовать факторы ОКОСА для анализа ландшафта. Начнём с факторов ландшафта. Аналогом путей подхода будут зависимости между элементами. Так же как дороги используются для передвижения людей и техники, по этим связям перемещаются ресурсы и информация. Аналогом препятствий будут элементы, особенно те, к которым сходится много зависимостей и те, что являются критической зависимостью или основой для цепочки создания ценности. Точки наблюдения – компоненты, которые позволяют следить за состоянием и изменениями других компонентов и влиять на них. Элементы, объединяющие препятствия и точки наблюдения за препятствиями будут ключевыми точками. Аналогом укрытий и маскировки будут те элементы и зависимости, которые могут быть использованы для контроля над ключевыми точки или сильного влияния на них. В нашем примере ключевой точкой будет эмпиризм.

На основе этого анализа можно сформулировать свою игру. Определив наиболее важную ключевую точку и кто и насколько её контролирует, ты выбираешь, как действовать. Для точек, которые ты контролируешь, и которые по-твоему интересуют других игроков, продумай усилия по их защите. Если ты видишь, что для твоей игры нужна какая-то точка, над которой у тебя недостаточно контроля, ты выбираешь между атакой и избеганием. Когда у тебя есть явное преимущество, у тебя есть возможность атаки, для которой ты можешь использовать административный ресурс, технологическое преимущество, более точное удовлетворение нужд потребителя или ценовое давление. Если преимуществ нет, более разумной стратегией будет избегание: ты либо фокусируешься на частях ландшафта которые не зависят от этой точки, или ищешь возможность использовать (или создать) альтернативные пути.

Климатические паттерны

Примеры выше относятся к краткосрочному планированию, когда наша цель – быстро повлиять на конкурентный ландшафт. Планировать долгосрочные действия можно используя климатические паттерны. Климатические паттерны – закономерности эволюции, обобщённые Вордли, когда он придумал свой метод картирования. Используя климатические паттерны можно предположить, как будет эволюционировать конкурентный ландшафт. Рассмотрим для примера два паттерна и их использование для планирования на основе карт Вордли.

Наиболее простой и понятный паттерн – эволюция технологии. Только что появившиеся телеологии будут находиться на левой стороне карты по определению. Однако со временем телефония становится более проработанной, повторяемой, и постепенно эволюционирует от зарождения к разработке под заказ, далее к продукту, пока, наконец, не становится продуктом массового потребления. Этот паттерн – следствие того, что чем больше людей используют продукт или технологию, тем больше людей трудятся над её усовершенствованием. В результате продукт становится все более доступным и распространенным.

Важно отметить, что при переходе границы между стадиями эволюции возникает повышенное сопротивление. Это обусловлено тем, что для перехода между стадиями недостаточно просто повысить технологическую зрелость, простоту использования или эффективность продукта, вместе с этим требуется качественное изменение восприятия продукта потребителем. Это следует учитывать при планировании игры, опирающейся на эволюцию элементов системы.

Ещё одна особенность эволюции: чем праве находится элемент, тем большее преимущество он даёт крупным игрокам. В левой части карты, на стадии зарождения или разработки под заказ, основой успеха является соответствие нуждам потребителя. Это – область, в которой небольшие игроки получат преимущество в силу их гибкости и близости к потребителю. По мере эволюции продукта он становится все более адаптирован к нуждам потребителя, нужды эти становятся всё более понятными, и на первое место выходит эффективность. Теперь преимущество у крупных игроков – они могут использовать экономию на масштабе.

Второй паттерн – эволюция нижележащих элементов вызывает и эволюцию зависимых от него вышестоящих элементов. Например, повсеместное распространение электроэнергии повлекло переход электрической техники из разряда штучных изделий в товары массового потребления, развитие смартфонов сделало и работающие на них приложения массовым. Этот паттерн можно использовать для воздействия на интересующие вас элементы, даже не имея на них непосредственного влияния.

Игра на основе климатических паттернов

Игра, основная на эволюционных паттернах – как правило, игра в долгую. В то же время она часто оказывается более эффективной, поскольку позволяет защитить кочевые точки и избежать прямой конкуренции. При этом вы можете влиять не на один элемент, а сразу на систему элементов, и делать это даже с небольшими ресурсами.

Если ваша цель – защитить подконтрольную вам ключевую точку от атаки конкурентов, вы можете сосредоточиться на эволюции этой ключевой точки. Успешно сместив элемент вправо, вы получаете новые знания о нём, и повышаете его эффективность. Это усложняет создание альтернативных потоков создания ценности. В то же время, делая этот продукт или сервис более доступным и распространённым, вы увеличиваете свою клиентскую базу, и растёте. Это создаёт основу для повышения эффективности за счёт экономии на масштабе.

Вашей целью может быть влияние на ключевую точку вне вашего контроля. Например, когда один из элементов ограничивает вашу эффективность, и вы хотите создать альтернативные потоки создания ценности. В других случаях непрямое воздействие оказывается более эффективным, например, когда вы хотите подтолкнуть эволюцию сразу нескольких элементов системы, зависящих от одного элемента. И в том, и в другом случае вы сосредотачиваете усилия на эволюции элементов, лежащих ниже в цепочке создания ценности. Их эволюция “потянет за собой” и все зависимые элементы, находящиеся выше в цепочке создания ценности. На рисунке ниже представлена стратегия непрямого воздействия на эмпиризм через ценности Скрама.