Конкуренция на разных стадиях эволюции
– Чем отличается конкуренция на разных стадиях эволюции?
– Давай подумаем. Что ты считаешь главными характеристиками этих стадий?
– На стадии зарождения мы ещё не знаем, как создавать наш компонент, да и возможно ли его вообще создать. На стадии разработки под заказ мы уже знаем, что сделать такой компонент возможно, но каждый раз это – уникальная история, и мы по сути заново его создаём. На стадии продукта это мы научились достаточно хорошо создавать компонент и у нас есть что-то “из коробки”, что мы разворачиваем, а потом настраиваем под конкретный контекст. Ну и, наконец, на стадии массового потребления компонент работает по принципу “включил и играй”, и доступен как универсальный товар (гвоздь) или как услуга (электроэнергия).
– Представь что ты покупаешь какой-то компонент. Как ты будешь выбирать между несколькими компонентами, которые находятся на стадии зарождения?
– Скорее всего выбирать и не придётся. Если это не мнение конкретного поставщика, а рынок считает что этот компонент ещё в стадии зарождения, то собственно и рынка ещё нет, и, может быть, есть один-два игрока, которые ищут способ это создать. Как с энергетикой на ядерном синтезе. Если я захочу сейчас купить такой реактор, то в мире есть может быть с десяток организаций, которые могут показать что-то работающее. Но даже у них нет решения, о котором можно было бы сказать что это — стадия разработки под заказ. У всех них потребление энергии всё ещё намного больше, чем они производят, да и время работы очень мало.
– То есть ты бы выбрал на основе того, чьё решение удовлетворяет твои потребности и при этом работает?
– Верно.
– И как конкурировать на таком рынке?
– Искать что-то удовлетворяющее потребности пользователя, имея при этом компонент как можно более близкий к работающему прототипу.
– Хорошо. Теперь представь, что ты покупаешь компонент, который рынок считает эволюционировавшим до разработки под заказ. Что для тебя здесь будет важным?
– На таком рынке будет несколько игроков, которые умеют создавать нужный мне компонент. Скорее всего я буду смотреть на скорость создания, соответствие моим потребностям и цену. Соответствие требованиям, пожалуй, будет важнее всего, потом скорость и цена. Учитывая, что это всё ещё штучный товар, важно чтобы он как можно точнее совпал с моими потребностями.
– А если ты конкурируешь на таком рынке?
– Тогда я буду говорить о том, что у меня есть уникальные характеристики, которых нет больше ни у кого, и что у меня есть возможность в полной мере удовлетворить потребности пользователя. В общем конкуренция будет вокруг уникальных характеристик и соответствия характеристик какому-то нишевому рынку.
– Давай теперь посмотрим на компонент в стадии продукта. Что здесь будет важным для пользователя?
– Например, я покупаю смартфон – как пример продукта на поздней стадии эволюции, близко к товару массового потребления. И он нужен мне как средство коммуникации. Каких-то уникальных характеристик тут не будет — все смартфоны более-менее одинаковые. Есть категории, рассчитанные на какие-то ниши потребителей, но внутри категории различия будут очень малы. Поэтому я буду смотреть на то, на сколько он соответствует моим потребностям и стоимость. Скорее всего я готов буду пожертвовать какими-то функциями если они будут существенно повышать стоимость смартфона.
– А как же Apple, который предлагает в общем-то средний по функциональности смартфон по цене намного выше среднего?
– Они продают не смартфоны. Apple продаёт образ себя и особый пользовательский опыт. И именно за пользователи платят такую высокую цену. Если же мне нужен смартфон как средство коммуникации, я скорее остановлюсь на более дешёвых аналогах.
– Хорошо. И на что обращать внимание тому, кто производит смартфоны?
– На знание нужд потребителей и на эффективность. Первое позволит сделать товар, который удовлетворит потребителя, второе – сделать его дешевле, чем у конкурентов. И ещё на возможность простой настройки – тогда я смогу охватить как можно более широкую аудиторию пользователей при этом дав им возможность получить в точности то, что они хотят.
– Ну а что будет на рынке товаров массового потребления и услуг?
– Здесь всё понятно: надёжность и цена решают. Тут всё уже стандартизировано, поэтому об уникальных характеристиках речи не идёт. Но потребитель ожидает, что это будет очень надёжный компонент, с минимальными отклонениями от стандарта, и при этом он будет дешёвым. Поэтому тому, кто производит такие компоненты следует сосредоточиться на минимизации отклонений и повышении эффективности за счёт экономики масштаба.